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【Web制作・広告会社の営業向け】成約率を10倍、利益率60%以上を出すチート的テクニック

【Web制作・広告会社の営業向け】成約率を10倍、利益率60%以上を出すチート的テクニック

【Web制作・広告会社の営業向け】成約率を10倍、利益率60%以上を出すチート的テクニック

ミヤギ
2020-02-11
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はじめに

こんにちは、ミヤギです。

僕はweb制作会社に約8年ほどおり、4年ほどは営業兼webディレクターとして活動しておりました。

今回紹介するのは、どのような商材にも組み合わせることができる営業チートツールです。

本題に入る前に

営業マンが取り扱う商材には有形と無形がありますよね。

サービスがしっかり固まっていて、紹介するための資料が揃っていれば、トークスクリプトなどを活用することで売りやすくなるかと思います。

しかし、無形で提案型のものとなると一気にハードルが上がります。加えて、現状課題を解決するための提案となれば、クロージングもなかなか骨が折れます。

僕は営業未経験、コミュニケーション力も皆無の引きこもり体質でした。

営業のノウハウを教えてくれる先輩もおらず、一人手探りで売り上げを模索する立場にいました。

そんな僕でも、今回紹介する営業チートツールを使うことで、今の成約率の2倍、3倍や利益率を20%以上引き上げることも可能です。

営業マン側は使用する条件はありません。誰でも使うことが可能です。しかしながら、クライアント側(あなたのお客さん)が適用するかは確認する必要があります

僕がこの方法でどういう結果になったのか

僕の営業成績

①この方法を使わなかった、最初の年

年間売上高:2,500万円、粗利率:30%

※営業未経験

②この方法を使わなかった2年目

年間売上高:4,500万円、粗利率:45%

③この方法を年の途中から始めた3年目

年間売上高:8,000万円、粗利率:63%

④この方法を使った4年目

年間売上高:1億6000万円、粗利率:65%

僕の営業を行うときのスペック

  • 営業未経験
  • コミュ障
  • 先輩がいない
  • web制作会社
  • 制作は自分でやっている

こうした条件で頑張っていました。

あなただったら、年間でどのくらいの売り上げや粗利を確保することができそうでしょうか。

取扱商品について

僕はweb制作会社に勤務していたので、販売というかwebサイト制作やweb広告の案件化が商材でした。

つまり、決まった形ある商品を販売していたわけではありません。

また、web制作会社によくある、決まった制作プランがあったわけでもありません。

つまり、毎回オリジナルの提案を行っていました。(なんと効率の悪いやり方なんだ、と今は思います)

営業マンがいくら利益を出せばよいのか?

業界やサービス内容、販売方式などで大きく変わりますが、ざっくり平均として営業マン一人は年間で1000万円の粗利を出すこと後できればOKです。粗利なので、仕入れがある場合はもっと大きな売り上げになりますよね。

粗利率が40%の会社の場合は2,500万の売り上げ。粗利率が80%なら1,250万円となります。

web制作会社向けの事例

中小零細企業を相手に100万円を超えるweb案件にした場合です。

こんな悩みありますよね。

  • なかなか制作が進まない
  • 制作に時間を大きく費やし、レクチャーにまであまり時間をかけることができない
  • 短いレクチャーでクライアントの理解度が低く、結果クレームになる
  • 制作費ではなく、ほとんどが広告費でジリ貧

これらの悩みは、下記3つの問題のどれかに当てはまります。

  1. 相手が中小零細企業であるため、予算を確保しづらい
  2. 相手企業のITリテラシーが低すぎる
  3. 案件化のための薄っぺらい提案になっている(クライアントをしっかり見ていない)

問題解決のためにできること

正攻法で言えば、クライアントのためにできうる最大限のことを提案、実行し事前に定めた結果を越える成果を出すこと。

信頼を獲得するための唯一の方法です。生み出された成果の大きさが、クライアントの信頼の大きさに繋がります。

しかし、案件化していない状況では、先に提案や効果を伝える必要がどうしても出てきます。

そして、効果は見込み効果であるにも関わらず、コミットメントされたものとして話が進んでしまい、後々トラブルの原因になることだってあります。

そのために、クライアントと一緒に二人三脚で進めていく必要があります。

このあたりの細か部分を話し出すと、大きく脱線してしまうので、今回は割愛します。

では、チート的な営業とは何なのか。

本題に入っていきましょう。

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