売れている営業マンは商談で何を話しているのか？

「貴方から家を買いたい」と言われる

住宅営業マンになる５０のヒント

売れている住宅営業マンは商談で何を話しているのか？

住宅営業マスターNori

はじめに

「なんか好き」と思われる営業マンが受注できる。

なんで一生懸命がんばっているのに契約できないのか・・・。

努力は報われないのか・・・。

こんな悩みを持ったことはないですか？

不思議なことに住宅営業職では、

頑張れば頑張るほどお客様が遠ざかることがあります。

もしかしたら原因はちょっとした一言なのかもしれない。

もしかしたら原因は思い込みなのかもしれない。

本来、一生懸命な営業マンは好かれるはずです。

努力の角度を今より１度変えてみる。

自分の思い込みに気がつく。

ちょっとしたきっかけが住宅営業マンを幸せにします。

貴方に幸せな営業マンになれる「ヒント」をご用意しました。

本文から頑張った分だけお客様から好かれて契約していただける

そんな幸せな住宅営業マンになれることを応援しています。

住宅営業マスターNori

１ 「ご挨拶だけさせてください。」

初回接客で警戒しているお客様に自己紹介するためのフレーズです。

お客様には住宅営業マンと売り込みはセットだと思われています。

「だけ」をつけることで

「ご挨拶だけはしますが強引には売り込みません」と伝わります。

きっと自己紹介のハードルが下がります。

☞警戒心を解くために 「だけ話法」で挨拶してみよう。

２ 「いまの内容がお客様の知りたいことでしたか？」

お客様の質問に簡潔に答えた後に使います。

お客様の真意を確認するためでもあり

丁寧で親切な印象を与えることもできます。

回答が的を射ていればお客様は満足され

「ありがとうございます、大丈夫です。」と、次に展開していきます。

もし知りたいことと違っていたら、

「いえ、そうじゃなくて。」と続きます。

丁寧さが好印象を生んでいくのです。

☞信頼を得るために

一つ一つ丁寧に答え確認しよう。

３ 「お礼状を目の前で書きお渡しする。」

接客、商談の終わりに書きます。

お礼状は郵送だけと思いこんでいませんか？

予め用意していたハガキに

お客様の前で感謝の気持ちを書いてみましょう。

書き終わったら

「本日は誠にありがとうございます。」と

目をみて両手でお渡しします。

☞お礼ハガキは直接手渡しと郵送の２種類ある。

初回では手渡しもしよう。

４　「はい。」

お客様と会話する時の返事です。

「はい、はい、はい。」と素早く３回続ける返事はやめましょう。

返事は１回だで完結です。

繰り返すと雑な印象を与えてしまうのでもったいないです。

「あれ、本当に聞いているのかな？」と思われます。

お客様の気持ちに雑念を入れないように気をつけましょう。

「はい。」も「いいえ。」も

どちらも返事は１回で完結です。

☞雑念を与えないために

返事は「はい」と１回だけ。

５ 「なるほど。」

お客様の話しが終わってから使います。

「なるほど。」は

「貴方の話しを傾聴し、理解・共感しました。」の略です。

お客様はもっと話したくなります。

「なるほどですね。」ではなく「なるほど。」です。

「ですね。」がつくと軽いのです。

うなずきがあると、もっとお客様に好かれます。

☞共感するために

「なるほど。」と うなずこう。

６ 「もし条件が合わなければお断りください。」

プラン依頼等を勧める時に使います。

お客様は話しが進むほど警戒心が強くなります。

商談が逃げられない袋小路に見えているのです。

警戒心を和らげるための、逃げ道を用意しましょう。

逃げ道がある冒険は安心して参加できます。

警戒心が薄まるため、プランが依頼しやすくなるのです。

☞次回アポのために逃げ道をつくろう。