売れている営業マンは商談で何を話しているのか?

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「貴方から家を買いたい」と言われる

住宅営業マンになる50のヒント

 

売れている住宅営業マンは商談で何を話しているのか?

 

                                                                               

住宅営業マスターNori


はじめに

 

「なんか好き」と思われる営業マンが受注できる。

 

なんで一生懸命がんばっているのに契約できないのか・・・。

 

努力は報われないのか・・・。

 

こんな悩みを持ったことはないですか?

 

不思議なことに住宅営業職では、

 

頑張れば頑張るほどお客様が遠ざかることがあります。

 

もしかしたら原因はちょっとした一言なのかもしれない。

 

もしかしたら原因は思い込みなのかもしれない。

 

本来、一生懸命な営業マンは好かれるはずです。


努力の角度を今より1度変えてみる。

 

自分の思い込みに気がつく。

 

ちょっとしたきっかけが住宅営業マンを幸せにします。

 

貴方に幸せな営業マンになれる「ヒント」をご用意しました。

 

本文から頑張った分だけお客様から好かれて契約していただける

 

そんな幸せな住宅営業マンになれることを応援しています。

 

住宅営業マスターNori


 


1 「ご挨拶だけさせてください。」

 

初回接客で警戒しているお客様に自己紹介するためのフレーズです。

 

お客様には住宅営業マンと売り込みはセットだと思われています。

 

「だけ」をつけることで

 

「ご挨拶だけはしますが強引には売り込みません」と伝わります。

 

きっと自己紹介のハードルが下がります。

 

☞警戒心を解くために 「だけ話法」で挨拶してみよう。


 


2 「いまの内容がお客様の知りたいことでしたか?」

 

お客様の質問に簡潔に答えた後に使います。

 

お客様の真意を確認するためでもあり

 

丁寧で親切な印象を与えることもできます。

 

回答が的を射ていればお客様は満足され

 

「ありがとうございます、大丈夫です。」と次に展開していきます。

 

もし知りたいことと違っていたら、

 

「いえ、そうじゃなくて。」と続きます。

 

丁寧さが好印象を生んでいくのです。

 

☞信頼を得るために

一つ一つ丁寧に答え確認しよう。


 

3 「お礼状を目の前で書きお渡しする。」

 

接客、商談の終わりに書きます。

 

お礼状は郵送だけと思いこんでいませんか?

 

予め用意していたハガキに

 

お客様の前で感謝の気持ちを書いてみましょう。

 

書き終わったら

 

「本日は誠にありがとうございます。」と

 

目をみて両手でお渡しします。

 

☞お礼ハガキは直接手渡しと郵送の2種類ある。

初回では手渡しもしよう。


 

4 「はい。」

お客様と会話する時の返事です。

 

「はい、はい、はい。」と素早く3回続ける返事はやめましょう。

 

返事は1回だで完結です。

 

繰り返すと雑な印象を与えてしまうのでもったいないです。

 

「あれ、本当に聞いているのかな?」と思われます。

 

お客様の気持ちに雑念を入れないように気をつけましょう。

 

「はい。」も「いいえ。」も

 

どちらも返事は1回で完結です。

 

☞雑念を与えないために

返事は「はい」と1回だけ。


 

5 「なるほど。」

お客様の話しが終わってから使います。

 

「なるほど。」は

 

「貴方の話しを傾聴し、理解・共感しました。」の略です。

 

お客様はもっと話したくなります。

 

「なるほどですね。」ではなく「なるほど。」です。

 

「ですね。」がつくと軽いのです。

 

うなずきがあると、もっとお客様に好かれます。

 

☞共感するために

「なるほど。」と うなずこう。


 

6 「もし条件が合わなければお断りください。」

プラン依頼等を勧める時に使います。

 

お客様は話しが進むほど警戒心が強くなります。

 

商談が逃げられない袋小路に見えているのです。

 

警戒心を和らげるための、逃げ道を用意しましょう。

 

逃げ道がある冒険は安心して参加できます。

 

警戒心が薄まるため、プランが依頼しやすくなるのです。

 

☞次回アポのために逃げ道をつくろう。


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