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違うようで実は同じ⁈ 営業フローと施術の共通点

違うようで実は同じ⁈ 営業フローと施術の共通点

違うようで実は同じ⁈ 営業フローと施術の共通点

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【お知らせ事項】
・この記事はbrain内で営業×施術に関する唯一の記事です。
・この記事は一部無料で読むことができます。(2,782文字分)
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〜執筆者のゆうしってこんな人〜
・新卒で入社したリハビリ特化型デイでリハビリ責任者。
・セラピストの商品は自分=売るスキルが必要と考え営業職へ異業種転職。
・外資系の企業で営業を学び、最高年間売り上げ1億142万円。
・自分のチャレンジのために出張整体院を開業。
・もう一度営業にチャレンジする
   ↖︎今ここ

どうも!営業出身の柔整師のゆうしです❗️

数ある記事の中から選んでいただきありがとうございます!

今回の内容は、ちょっと前にTwitterでアンケートを募集して決まった

【営業フローと施術フローの共通点】

について記事を書いていいきます。


目次

◆ 営業って何するの?
◆ 営業の基本的な流れ
1.アイスブレイク
2.ヒアリング
3.課題抽出
4.課題解決の提案
5.クロージング
◆ 施術フローで考える営業トーク
◆ 営業の流れで一番大切なものって何?
◆ ラポールの形成
◆ まとめ


皆さんは「営業」と聞くとSEO対策の電話や、HP作成代行の電話など身構えてしまうことがある多いかもしれませんね。笑


でも実は、この記事を読んでいる皆さんも営業してます。

施術や問診を通して自分という商品をお客に売り込んでます。以外と身近で行われているものです。どうか毛嫌いはしないでください。笑


病院や治療院に勤めていたり開業しているいわゆる「医療職」と呼ばれる方々は、営業出身の身から言わせてもらうと

・患者さんにとって良いものを売り込む
・通ってもらうために提案する
・リピートしてもらえなかった場合の原因分析

このような営業的な提案構成やフローの分析が苦手な印象が強いです。

と言うよりできない!というか方が大半を占めているイメージがあります。


そう言われて「は!((((;゚Д゚)))))))」と思った方もいるのではないでしょうか。


もともと医療職を志した方は、勤勉で研究熱心な分、幅広くコミュニケーションを取ることをしてこなかったり苦手意識を持っている人が多いと考えています。

それが悪いと言うわけじゃないんです。

でも僕ら「医療従事者」の相手は人間です。

人間相手に自分の培った手技や知識だけで挑むのはナンセンスです。

おそらくですが、それをわかっている先生方が今この文章を読んでくれているのだと思います。ありがとうございます‍♂️


この記事でわかること

・売り上げ1億越え営業マンの営業トーク構成
・営業フローの分解方法
・分解することで得られる本当課題
・営業フローを施術へ応用した考え方

これからお伝えする営業的なトークや、原因分析力は施術にも確実に活きてくるスキルになります。


この記事がおすすめな人

・営業トークを感覚でやっている
・営業トークを具体的に学んでみたい
・異業種の営業に興味がある

とはいえ

営業的なトークって何するの?
そのそもそもどうやってやるの?
営業フローを分解して施術に役立つの?
という方がほとんどだと思います。

わからなくて当たり前です。皆さん営業職じゃないですから❗️笑


でも断言します。


営業的な提案やクロージングなどの営業トークを分析する事は確実に施術にも役立ちます!


なぜこのように分解してお伝えしているのかというと

営業フローを分解して考えることで
【施術と共通しているところがわかる】
【自分の足りないところがわかる】など
施術に活かせる部分が見えてくるからです。


契約できなかった(リピートしてもらえなかった)時、皆さんはどこに原因があるかはっきりとわかりますか?

セラピストの多くの方が、

「自分が原因を特定できなかった」
「自分の施術が合わなかった」

と考えるのではないかと思います。


でも実際にはどうなんでしょうか?

ただ技術や知識が足りなかっただけですか?

おそらくそうじゃないですよね。

自分でコントロールできるところでは、相手への共感、言葉選び、雰囲気作りなど簡単に挙げられますし、もちろん他にも要因があるかと思います。


この記事を読むことで、営業フローと施術の共通点だけでなく、

・分解して考えると以外と他のところも甘かった。
・アイスブレイクがっつり滑ったな。
・あの人両腕を上げたいって言ってたけど治ったら何したかったのかな?
・ここわかったらもしかしたら別の提案もできたかもな。


このように営業をコミュニケーションとして分析する方法もわかります。


〜この記事に乗せる思い〜
技術や知識のスペシャリストというだけでお客様を満足させられるようになるには、時間と労力がかかります。※技術や知識の勉強を怠って良いと言っているわけではありません。
医療職は、患者やお客の生活や精神面も背負うので、あらゆる面に対応できるジェネラリストであるべきだと考えています。
でもコミュニケーションや営業トークってなんとなく肌感覚でやっている方がほとんどなんです。
本来営業トークやフローは、体系立てて学ぶことで初めて役に立つものです。
「どうにかみなさんに少しでも役立ててもらいたい!!!!!」
そんな思いでこの記事を書きました。


この記事をきっかけに自分の施術フローを見つめ直す機会にしていただけましたら幸いです。


それではさっそく行ってみましょう!


【そもそも営業って何するのか。】

営業とは意図的に人の行動を変えることです。


・なんとなく雑貨を見たいとお店に入って、店員さんと話してるうちに購入してしまう。
・引っ越しをしようと仲介業者に行ったら思いの外良い物件があり契約してしう。
治療院で言えば“次回の予約を取る。“でしょうか。

お客の行動を意図的に引き起こすことです。


難しく考える必要はありません。

流れに沿って商品を魅力的に魅せて、相手のウィークポイントをつけてば自然と納得し、勝手に動いてくれます。


商品を魅力的に感じてもらい人を動かすことのできるスキルが営業です。

“営業はスキル“なんです。

なので手技と同じように練習を繰り返しブラッシュアップすることで習得することができます。

この機会に営業本などにも興味を持ってくれたら嬉しいです‍♂️

それでは営業の基本的な流れを説明します❗️


【営業の基本的な流れ】

営業の流れは、基本的に5つのフェーズに分けて考えます。

1. アイスブレイク
2. ヒアリング
3. 課題抽出
4. 課題解決の提案
5. クロージング

この流れが相手に刺さってないとその営業は効果が半減します。

逆に“完璧に”相手に刺さっていれば100%商談が成立(信頼の獲得、リピート確定)になります。

そんなこと言われちゃったら学ばない手はないですよね⁈


それではこの5つのフェーズを一つずつ紐解いていきましょう。

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この記事のレビュー

3 件のレビューがあります
平均スコア 4.7
安達愛美

ケガの説明を完璧にしきって満足してませんか?

難しい営業職で結果を出している方が ヒアリングが大切です と、言っております。おそらくこれは絶対。 ドヤ顔でケガのうんちく垂れるよりも話を聞きたいと思います。^ ^
牡蠣整体師 ツイキ

営業と施術側の二面性から読み解く面白い記事

僕正直施術側、消費者側からしか営業さんに対して物を言わなかったのですが ゆうし先生のように想いがこもってたらもっと違ったんだろうなぁってすごく勉強なりました! そして施術者は商売でもありますから必須スキルだと思っています。 手当たり次第アポ電してるロボット営業さんに読んでほしいな… 僕もわからないことだらけだったので意識して自分なりに落とし込んでみます♪
セキグチミツル

異業種の行き来をしたからこそ

施術者と営業は、正義の名のものに毛嫌いされがちなテーマ このブログでは、分解することにより、相手のために、こちらのスキルを効果的にするための方法が書いてありました。 異業種の行き来をして、当たり前の枠を取り払うことが出来る人だから書ける内容でした。 悪用厳禁は、何事もですが、善用推奨もまた何事も だから、このブログも使い方は貴方次第

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